Venta de Transporte

El transporte es una actividad del sector terciario, entendida como el desplazamiento de objetos o personas de un lugar (punto de origen) a otro (punto de destino) en un vehículo (medio o sistema de transporte) que utiliza una determinada infraestructura (red de transporte). 

Esta ha sido una de las actividades terciarias que mayor expansión ha experimentado a lo largo de los últimos dos siglos, debido a la industrialización; al aumento del comercio y de los desplazamientos humanos tanto a escala nacional como internacional; y los avances técnicos que se han producido y que han repercutido en una mayor rapidez, capacidad, seguridad y menor coste de los transportes.

Los medios de transporte son los diferentes sistemas o maneras de desplazar un determinado contenido de un lugar a otro. 

Estos se clasifican en:

1. Medios terrestres (ferrocarril, automóvil)
2. Medios aéreos (avión) 
3. Medios acuáticos (fluviales o marítimos)
   

Los medios de transporte tienen un papel fundamental dentro del sistema turístico ya que permiten el desplazamiento del turista desde su lugar de origen hasta el destino vacacional. 

La relación del turismo con los medios de transporte arranca fundamentalmente en el siglo XIX, con la aparición de los primeros ferrocarriles y la revolución industrial, momento en que los medios de transporte experimentan una vertiginosa evolución y las personas empiezan a desplazarse vertiginosamente de un lugar a otro. 

La distancia entre los atractivos turísticos hace imposible realizar turismo sin moverse de un lugar a otro, el transporte nunca dejará de existir, sólo evolucionará hacia medios más sostenibles, rápidos y seguros. 

Entre los medios de transporte que tienen mayor importancia en el transporte de turistas los más destacados son:

• Transporte por Carretera: Actualmente el transporte por carretera es el más importante, tanto para mercancías como para personas, debido al gran desarrollo de los vehículos públicos y privados, (coches, camiones o autobuses). 

Su ventaja radica en la gran flexibilidad que presenta, pues no se restringe a seguir unas rutas fijas como el ferrocarril, sino que dada la interconexión de los diferentes ejes se puede llegar a cualquier lugar siguiendo las carreteras. Como desventajas presentan el elevado coste de construcción y mantenimiento de las infraestructuras viarias, o la congestión generada debido al aumento de los flujos.

El origen de esta red hay que buscarla en los antiguos caminos de herradura que fueron transformados desde finales del siglo XIX y durante todo el siglo XX en carreteras. Además se han ido construyendo nuevas vías que han ido facilitando el transporte y jerarquizando la red, así encontramos redes viarias compuestas por autopistas, autovías, vías rápidas, carreteras de diferentes anchos y caminos asfaltados o ripeados.

 En los países desarrollados, la red es densa y altamente jerarquizada, constituyendo el principal objetivo de las autoridades el mantenimiento de las infraestructuras ya construidas y la transformación en autopistas de las vías de circulación más densas; mientras que en los países subdesarrollados, la red es bastante menos densa y presenta problemas de acondicionamiento, asfaltado, sinuosidad, etc.

 

• Transporte por ferrocarril: Su principal ventaja radica en su capacidad para transportar grandes volúmenes de mercancías, que se contrapone con su inflexibilidad, pues únicamente puede alcanzar los lugares a los que lleguen las vías férreas. 

Su desarrollo se concentró en el siglo XIX en el seno de los países desarrollados, siendo soporte de la primera revolución industrial. La mayor parte de la rede ferroviaria procede de esos momentos. 

Durante el siglo XX, le surgieron grandes competidores, como el avión para el transporte de viajeros de larga distancia o el transporte por carretera para la corta distancia y las mercancías. El ferrocarril se ha adaptado a las nuevas circunstancias desarrollando más velocidad, mayor confort y especialización en el tráfico de mercancías (contenedores, cisternas, vagones frigoríficos…). 

El futuro del ferrocarril está en las redes de Alta velocidad, que actualmente se están diseñando, como es el caso de la red europea.

• Transporte Aéreo: se ha desarrollado a lo largo del siglo XX, con especial incidencia a partir de la segunda mitad del siglo, cuando los avances técnicos aplicados a la aviación (motor a reacción, sistemas de vuelo…) han producido aviones más rápidos, seguros y de mayor capacidad.

En un principio su uso civil era casi exclusivamente para el transporte de viajeros, y de mercancías poco voluminosas, aunque con el paso del tiempo van adquiriendo mayor importancia otro tipo de mercancías, que necesitan una rápida distribución.

En el transporte de viajeros, se ha experimentado un claro aumento de los usuarios, debido tanto al aumento del número de plazas disponibles, como a la bajada de las tarifas aéreas, así como la diversificación de los destinos tanto a largo (más de 4000 Km) como a corto recorrido (alrededor de 1000 Km).

El transporte aéreo necesita para su funcionamiento de aeropuertos, que son enormes infraestructuras dedicadas a las operaciones aéreas.

Los aeropuertos suelen ser nudos de comunicación de varios medios de transporte, por lo que a sus inmediaciones llegan autopistas, carreteras o líneas de ferrocarril, que facilitan la comunicación con el resto del país.

La presencia de aeropuertos induce a la localización en torno a ellos de una serie de actividades económicas relacionadas con él, tales como hoteles, empresas de alquiler de vehículos, empresas de transporte urgente, centros de negocios, etc., que generan una dinámica económica muy importante en la zona.

• El transporte acuático:  es el realizado mediante barco, pudiéndose distinguir entre el transporte fluvial (por ríos y canales) y el marítimo. Su principal ventaja radica en poder transportar mercancías voluminosas a bajo coste, mientras que en contrapartida la velocidad del transporte es bastante menor. Esta velocidad ha provocado la decadencia del transporte de viajeros de larga distancia (copado por el transporte aéreo), mientras que en las cortas distancias se mantienen en formas de ferry (barcos relativamente rápidos que cubren frecuentemente líneas de pasajeros de corta distancia).

Tanto el transporte fluvial como el marítimo necesita de puertos para prestar sus servicios, estas infraestructuras sirven para la interconexión entre diferentes medios de transportes, por lo que deberán tener las edificaciones y almacenes necesarios para el desarrollo de su actividad.

Transporte fluvial:  Los ríos son excelentes vías para adentrarse en los continentes, aunque no todos los ríos son navegables, dependiendo del caudal, el relieve del cauce (que no formen rápidos ni cataratas), del clima (algunos ríos se hielan en invierno y otros se secan en verano), de la compatibilidad con otros usos (represas para abastecimiento humano, producción de energía, regadío), etc. 

Transporte marítimo:  Está centrado en la actualidad prácticamente en el transporte de mercancías, quedando el de pasajeros reducido a los viajes de placer o cruceros y al transporte de corta distancias realizados por de los Ferry. 

El desarrollo de la marina mercante se ha basado en el aumento del tonelaje de los barcos (capacidad de las bodegas), la especialización (barcos dedicados al transporte de un solo producto: petroleros, barcos frigoríficos, portacontenedores, etc.) y cierto aumento de la velocidad. 

Estas transformaciones han hecho que se reduzca el coste del transporte de las mercancías. Por otra parte el aumento del comercio marítimo ha redundado en la necesidad de mayores espacios para almacenes, contenedores, industrias asociadas a productos transportados por barco (refinerías, petroquímicas, etc.), con lo que los puertos han crecido considerablemente, alejándose del centro de las ciudades portuarias.

La red de transporte es la infraestructura necesaria para la circulación de los vehículos que transportan las mercancías o las personas.

Suelen estar dispuestas en el territorio conectando los núcleos de población de tal manera que se genere una red o malla de diferente densidad dependiendo del tráfico generado en la zona, normalmente las redes más densas se sitúan entorno a los nudos o lugares en los que se conectan varios ejes o sirven de intercambiador entre medios de transporte diferentes (carretera-aeropuerto; carretera-puerto; ferrocarril-carretera...).

La existencia de unas u otras redes de transporte, o de la mayor o menor densidad de las mismas viene determinada por una serie de factores condicionantes, históricos, naturales o espaciales:

• Condicionantes históricos: acontecimientos históricos o decisiones tomadas en el pasado, como la localización de la capital estatal, políticas más o menos centralistas, conflictos internos y externos, etc. pueden haber influido en el diseño de la red de transporte.
  
  
• Condicionamientos naturales: el relieve o el clima determinan de una manera importante los ejes de transportes. Así pues, el ferrocarril o la carretera se han de adaptar al relieve, siguiendo el paso natural por los puertos de montaña o bien salvar estos accidentes mediante la construcción de túneles, viaductos, etc.
  
  También el relieve es un condicionante para la localización de aeropuertos (para facilitar la maniobrabilidad de los aviones) y de puertos (que necesitan un determinado calado para el acceso de los barcos). El clima condiciona el transporte por carretera o ferrocarril en invierno, debido a las posibles nevadas o heladas, mientras que el transporte fluvial se va a ver determinado tanto por el invierno (ríos helados) como en verano (estiaje de los ríos).
  
  
• Condicionamientos espaciales: La distribución de los asentamientos de población en el territorio, así como la localización de las industrias, las materias primas y las fuentes de energía influyen de manera decisiva en la red de transportes, tanto en la densidad de la misma como en la conectividad de los ejes.

Venta de Alojamiento

Relaciones entre las empresas de alojamiento y las Agencias de Viajes

 A continuación analizaremos las principales relaciones de las empresas de alojamiento con las agencias de viaje, entre las que destacan los acuerdos y contratos y la retribución en la venta de alojamiento:

1.  Acuerdos y Contratos: la relación entre empresas de alojamiento y agencias de viajes puede deberse a la contratación de diversos servicios que presta el hotel y que, al mismo tiempo, la agencia contrata.

Puede tratarse de: 

·        Reservas individuales: hacen referencia a la prestación por parte del establecimiento hotelero o extrahotelero de una serie de servicios sueltos como pueden ser: la reserva de una habitación; distintos tipos de regímenes como media pension completa tanto para una como para dos o tres personas (sin llegar a conformar un grupo).

Las agencias de viajes realizan mayoritariamente, a lo largo de su jornada, multitud de reservas individuales, cuya tramitación es bastante sencilla.

ü  El primer paso consiste en contactar con el establecimiento para conocer su disponibilidad y precio.

ü  En segundo lugar, se procede a la reserva del servicio deseado mediante vía telefónica, , etc. finalmente, se recibe la confirmación del servicio por parte del establecimiento hotelero, también vía fax o , para que la agencia pueda proceder a informar de la confirmación de la misma a su cliente final.

·        Reserva de grupo: hace referencia a la prestación por parte de la empresa de alojamiento de una serie de servicios para un grupo de personas.

Este tipo de reserva es mucho más burocrática, dado que al ser un mayor número de servicios los contratados implica un trabajo anterior y posterior mayor; esta clase de reserva conlleva la formalización de un contrato o encargo del servicio formal, donde además de aparecer las condiciones del contrato normal de alojamiento se recoge una fecha, denominada en el argot turístico de release, pasada la cual la cancelación por parte de la agencia de los servicios contratados tendrá asignada una cantidad de dinero a modo de gastos de cancelación.

De esta forma, el establecimiento se asegura que la agencia de viajes le confirme la reserva en cuanto tenga la ratificación de su cliente.

·   Reserva de cupo: se produce cuando la agencia de viajes contrata una determinado cantidad de habitaciones por un tiempo determinado, de este modo se asegura disponer de ellas.

Existen numerosas modalidades dependiendo del tipo de establecimiento, hay tres tipos diferentes de cupos como son:

ü  Back to back (unos clientes salen y entran otros el mismo día)

ü Las series (las fechas de entrada y salida de grupos nunca coinciden)

ü   Fit (las secuencias de entrada y salida de clientes no son regulares.

Existen establecimientos hoteleros que aseguran dicho cupo hasta determinada hora, antes de la cual tiene que llegar el cliente, en caso contrario la reserva será cancelada automáticamente; en este tipo de reserva también es necesaria la formalización de un contrato, donde se especifique claramente el depósito a entregar en concepto de garantía.

Estos contratos tienen también siempre tarifas especiales debido a la anticipación con la cual se reserva y al compromiso de venta que se adquiere.

¿Cuáles son los tipos de retribución en la venta de alojamiento? 

Cuando un cliente realiza la salida del hotel y se dirige a abonar su factura, existen varias modalidades para llevar a cabo este paso. El cliente podrá de este modo abonar al contado su cuenta o elegir que le emitan su factura a crédito, con lo cual no pagará nada al contado. Si se decanta por el pago al contado, el cliente tiene dos formas de proceder al pago: el pago en efectivo o el pago con tarjeta de crédito, aunque el pago con tarjetas de crédito se puede considerar también una forma de pago a crédito, nosotros lo consideraremos como pago efectivo.

La modalidad de pago con tarjeta de crédito es la más frecuente en los establecimientos de alojamiento. Casi la totalidad de los alojamientos que conforman el sector admiten este medio de pago, esta modalidad de pago ofrece muchas garantías, tanto para el cliente porque le permite viajar sin llevar una gran cantidad de dinero encima, como para el establecimiento porque ofrece una total garantía en cuanto al cobro de la factura.

 Si por el contrario, la factura se emite a crédito puede ser también de dos tipos crédito personal a nivel individual y crédito a nivel de empresa.

El crédito a nivel de empresa suele ser el más habitual, dentro de las restricciones que existen en este sentido por la aceptación de créditos por parte de la empresa de alojamiento. Solo raras excepciones, como pueden ser clientes de tipo vip (very important people), las empresas de alojamiento no admite generalmente cheques personales.

¿Cuáles son las fuentes informativas de la oferta de alojamiento?

 A la hora de realizar su función asesora ante el cliente, el agente de viajes debe conocer en profundidad el producto que va a vender. Por lo tanto, tiene que contar con una información eficaz y fiable del establecimiento hotelero o extrahotelero que desea vender.

Para llevar a cabo esta función debemos poseer un soporte informático como puede ser:

• ·        Las guías editadas por el propio establecimiento hotelero, donde muestran la oferta en conjunto de su producto.
  
• ·        Las guías oficiales editadas tanto por instituciones como por asociaciones del sector.
  
• ·     Las fichas técnicas descriptivas (medidas, número de plantas, número de habitaciones, conexiones, distancias, etc.) Del establecimiento hotelero.
  
• ·        Las anotaciones tomadas por los agentes de viajes en los viajes de prospección que realizan a los establecimientos con los cuales trabajan.
  
• ·        Los folletos con campañas promocionales puntuales realizadas por dicho establecimiento.
  
• ·        Las cintas fílmicas que el establecimiento ofrece a la agencia para que conozca casi in situ sus instalaciones, ubicación, etc. Éstas pueden reforzar la oferta de un establecimiento.

Todos estos documentos informativos deben suministrar al agente de viajes información completa sobre el establecimiento en cuestión, que abarque: Ubicación exacta, categoría del establecimiento, las instalaciones que posee, la última renovación efectuada o bien su apertura, las distintas tarifas y temporadas en las cuales se aplican, etc.

¿Cómo configurar el canal en la venta de alojamiento? 

Existen múltiples formas de realizar una reserva de alojamiento en un determinado establecimiento, pero todas ellas tienen una raíz común, configurando de este modo un esquema del proceso de reserva y venta que una agencia de viajes lleva a cabo cuando un cliente le solicita este servicio. 

Los establecimientos hoteleros pueden reservarse bien mediante reservas realizadas directamente con el establecimiento o bien a través de intermediarios.

¿Que son la reservas directas e indirectas?

Se conocen como reserva a la acción de reservar un determinado servicio. En el ámbito turístico una reserva de un servicio turístico es la acción de reservar un individuo un determinado servicio turístico, ya sea una plaza de alojamiento, plazas en un medio de transporte, etc.

De este modo, podemos citar dos modalidades distintas de reservas:

• ·        Reservas directas: se pueden realizar para cualquier alojamiento, tanto hotelero como extrahotelero. Es por tanto, la modalidad más frecuente en las agencias de viajes.
  Su funcionamiento consiste en llamar desde la agencia de viajes directamente a la empresa proveedora del servicio de alojamiento para reservar dicho servicio turístico, pero también este tipo de reservas presenta un importante punto negativo y que normalmente supone un coste mayor que cualquier otra modalidad, ya que el estar telefoneando constantemente a los hoteles tanto nacionales como internacionales (para solicitar información, disponibilidad de fechas, confirmaciones, etc.) Supone a veces un coste importante.
  
  El cliente también puede realizar una reserva directa con el establecimiento suministrado de alojamiento. Hay hoteles que dependiendo de su tipología (vacacionales, etc.) Exigen siempre un depósito cuando el cliente formaliza la reserva, de este modo el establecimiento ve respaldada la reserva. Reservas directas e indirectas.
  
• ·        Reservas indirectas: al contrario de lo que sucedía con las anteriores, no se llama directamente al proveedor del servicio de alojamiento para reservar, sino que con frecuencia se utilizan sistemas como GDS o centrales de reservas (CRS). Los sistemas GDS son la forma más rápida y segura de realizar una reserva de alojamiento en cualquier parte de nuestro país o del extranjero, aunque inicialmente estos sistemas nacieron para la reserva sobre todo de billetes de avión, posteriormente su ámbito de aplicación su fue abriendo y actualmente existen sistemas GDS que permiten realizar reservas de alquiler de automóviles. 

Esta modalidad se utiliza más para realizar reservas en alojamientos hoteleros que en los extrahoteleros, ya que la mayoría de las centrales de reservas se centran en los alojamientos hoteleros.

¿Qué es tarifa y que tipo existe?

Entendemos por tarifa el conjunto de precios establecidos de antemano por una serie de servicios o productos.

Existen generalmente tres tipos diferentes de tarifas en la venta de alojamiento:

• ·        Tarifa rack: es aquella tarifa que publicita el establecimiento, es, por así decirlo, su tarifa oficial. Esta tarifa puede variar si la tipología del establecimiento distingue entre temporada alta, temporada baja (más económica) fines de semana. Esta tarifa es la normalmente aplica el establecimiento cuando llega un walking (cliente que llega directamente al hotel para alojarse sin hacer efectuado una reserva anteriormente). Es conocida también con el nombre de full rate. 
• 
  
• ·        Tarifa corporativa: es la negociada para las empresas. Es una tarifa preferencial en cuanto a su precio, ya que suele ser más económica que la tarida rack. 
  
  Este tipo de tarifas las aplica el establecimiento hotelero con los clientes de una determinada empresa con la cual se haya firmado un contrato. Se suele respetar tanto en temporada alta como en temporada baja. A su vez, a esta tarifa también se la conoce como corporatte rate. 
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• ·        Tarifa económica: es la que aplican los establecimientos hoteleros a las agencias de viajes y resulta muy económica y ventajosa para ellas. No todos los establecimientos disponen de esta tarifa, ya que algunos aplican la tarifa normal (rack), pero les otorgan una comisión un poco más ventajosa.

Así pues, queda demostrado que normalmente la utilización de las agencias de viajes para realizar una reserva de alojamiento es más ventajosa que si lo hace el cliente directamente, ya que ésta no encarece el precio final, todo lo contrario, normalmente lo reduce, ya que mediante la aplicación de las tarifas económicas el cliente final sale ganando; habitualmente las comisiones que los establecimientos hoteleros aplican a las agencias de viajes suelen estar entre un 8% y un 12 %.

Cada agencia, o grupo al que pertenezca, tiene asignada una comisión distinta, según su política comercial, de este modo el establecimiento hotelero tendrá que otorgar distintas comisiones a sus distribuidores.

¿Qué es bono o voucher? 

Es un documento formal emitido por la agencia de viajes a nombre de un determinado cliente, responsabilizándose del pago de una serie de servicios, de una cierta cantidad monetaria o simplemente como modo de efectuar una reserva sin responsabilizarse de su pago.

Existen cuatro tipos de bono diferentes que la agencia emite a un establecimiento hotelero que son los siguientes:

• ·        Bono reserva:  tiene la finalidad de actuar como pura empresa intermediaria para la agencia de viajes, haciendo de enlace entre su cliente y el establecimiento para reservar un determinado servicio especificado en el bono, pero sin hacerse cargo del abono de los servicios del cliente. En este caso, será el propio cliente el responsable de abonar la factura directamente a la salida del establecimiento hotelero. 
• 
  
• ·        Bono depósito: mantiene su carácter informativo como tal documento, pero su valor contable varía. Este bono cubre la prestación de los servicios especificados en él, pero por un valor que puede ser superior, inferior o igual al coste de los mismos. El cliente entrega una cantidad de dinero a la agencia emisora del bono en concepto de depósito, este importe será el que la agencia le cubra dentro del establecimiento.
  
•     Bono de servicios: es el documento emitido por la agencia de viajes cuando el cliente ha contratado un determinado servicio, donde se informa al cliente y al establecimiento proveedor de los servicios contratado detalladamente y a cargo de quién van dirigidos. Puede ser una empresa la que se haga cargo de ellos, puede ser el cliente, etc. Suele ser la modalidad de bono emitido por las agencias de viajes más frecuentes.

• ·    Bono full-credit: es aquel bono que cubre todos los servicios realizados por el cliente dentro del establecimiento hotelero. Cualquier gasto que realice en él será cubierto por la agencia de viajes emisora del mismo. El cliente pagará el importe de lo gastado a la agencia de viajes una vez que hay abandonado el establecimiento.

Todos estos bonos se componen de cuatro hojas, una original y tres copias. El original del bono siempre será para que el cliente lo entregue a la empresa proveedora de los servicios contratados.

 Las distintas copias irán distribuidas de la siguiente forma:

·        Original1ª

·        Copia2ª

·        Copia3ª

La copia inicialmente para el cliente, posteriormente lo entregará al proveedor tras llegar al establecimiento, para el proveedor, como confirmación de la reserva. Para la agencia, que lo archivarán junto con el expediente de servicio. Para el cliente, como comprobante de su reserva.

En este documento de carácter formal deben aparecer obligatoriamente una serie de datos tales como:

• ·        Los datos de la agencia de viajes emisora (nombre, dirección, teléfono, etc.).
  
• ·        Los datos del proveedor del servicio (nombre, dirección, teléfono, etc.).
  
• ·        Los datos del cliente. El número de expediente de la reserva.
  
• ·        La relación de todos los servicios contratados (fecha, cantidad, tipo, etc.)

Asimismo los profesionales del sector turístico utilizan una terminología y abreviaturas propias, las cuales aparecen en los distintos documentos de emisión y reserva de los alojamientos hoteleros y extrahoteleros.

A continuación se recogen los términos más frecuentes, junto con su significado:

• ·        Eupeuropean plan: (régimen que incluye solo alojamiento).
  
• ·        Cpcontinental plan: (régimen que incluye alojamiento + desayuno).
  
• ·        Apamerican plan: (régimen que incluye alojamiento + tres comidas).
  
• ·        Check- out: procedimiento de registro de salida del establecimiento hotelero.
  
• ·        Check-in: procedimiento de registro de entrada del establecimiento hotelero.
  
• ·        Check list: listado para comprobar si se han realizado todas las tareas asignadas.
  
• ·        No show: reserva hecha y cancelada porque el cliente no se presentó.
  
• ·        Cardex ficha: hoja en la que aparecen los datos relacionados con cada cliente alojado.
  
• ·        Booking position: estado de las reservas del día.
  
• ·        Overbooking: mayor número de reservas que de habitaciones disponibles (sobre reserva).
  
• ·        Amenities: conjunto de elementos que componen un paquete de productos (generalmente de aseo) que se ponen a disposición del cliente en la habitación.
  
• ·         Room service: servicio de habitaciones 

Agencias de Viajes

¿Qué es una agencia de viajes?

Es un negocio cuya función es organizar y vender productos turísticos. En el desempeño de esto se puede tratar directamente con los clientes o bien vender los productos a otras agencias que los venderán al cliente final. Los productos turísticos pueden ir desde un simple viaje hasta un paquete de viajes completo, que incluirá además del viaje la estancia en hoteles, reservas de automóviles, transporte por tierra y por mar, cambio de monedas, trámites legales, etc.

Orígen de las modernas agencias de viajes

En el siglo XIX, Thomas Cook, fundador del actualmente conocido como Thomas Cook Group, organiza la primera agencia de viaje moderna. A él se deben una serie de innovaciones en el sector turístico, tales como el package tour y el establecimiento de una cadena de agencias de viajes.

No obstante, el verdadero desarrollo de las agencias de viaje se dará a partir del desarrollo de la aviación comercial, en un primer momento a partir de los años 20-30 del siglo XX, y de forma más acelerada a partir de los años 50, tras la Segunda Guerra Mundial.

Actualmente las agencias de viaje tienen un papel fundamental dentro de la industria turística, ya que permiten al cliente tener acceso a cosas que por sí solo requerirían una gran cantidad de esfuerzo y dinero. El desarrollo de la informática y en especial internet ha hecho que las agencias de viaje lo tengan mucho más fácil a la hora de ejecutar su labor, pues pueden estar en contacto fácilmente y sin gastar mucho dinero con los proveedores de los servicios que ofertan.

¿Cuales son las funciones de una Agencia de Viajes?

Las agencias de viajes, como cualquier otro tipo de empresa, deberán realizar una serie de actividades, que se agrupan para su estudio en funciones, las cuales les permitirán alcanzar sus objetivos.

1. Función Mediadora o Intermediaria: una agencia de viajes puede dedicarse a actividades de mediación, organización, o bien ambas simultáneamente, no obstante, la función natural de la agencias de viajes es vender servicios prestados por otros proveedores.

La mediación supone poner en contacto al proveedor del servicio con el cliente. En este supuesto, la agencia de viajes actúa como mediadora a comisión, es decir es una comisionista o intermediaria que percibe del proveedor (comitente) un precio (comisión) a cambio de realizar en nombre de aquel una operación mercantil consistente en vender un servicio turístico al cliente final.

Entre los servicios en los que las agencias intermedian se destacan:

• Reservar billetes (de cualquier tipo de transporte).
• Reservar habitaciones y otros alojamientos.
• Alquiler de alojamiento (ofertas hoteleras y no hoteleras).
• Alquiler de coches (con o sin choferes).
• Reservar o vender paquetes turísticos o programas turísticos.
• Flete de aviones.
• Reservar entradas para museos, teatros y otros espectáculos.
• Contratar servicios de guías.
• Contratar pólizas de seguros.
• Cambiar moneda y emitir cheques de viaje. (También se pueden enviar bonos)
• Comprar o adquirir guías turísticas.
• Organizar actividades deportivas.

2. Función Productora: En cambio, cuando actúa como organizadora la agencia de viajes no es una comisionista, sino que su función consiste en «ensamblar» o «fabricar» un viaje todo incluido con servicios que ella misma ha adquirido previamente, contratando en nombre propio y no en el del proveedor.

 Pueden utilizar medios propios en la prestación de los servicios, especialmente en lo que concierne al transporte. Genera grandes estructuras internas de producción y comercialización. Es la encargada de organizar y operar los servicios y productos turísticos.

Entre sus actividades básicas:

• Diseño y organización de servicios y productos.
• Contratación.
• Central de Reservas o “booking”.
• Banco de Datos.
• Operaciones.

En las agencias receptivas, esta función les permite organizar los recorridos para los turistas procedentes de otros países, asistiendo a los clientes desde su llegada al destino. Periódicamente confeccionan el manual de tarifas y servicios que ofrecen a las agencias emisoras para evitarles las consultas continuas.

3. Función Asesora: La actividad de asesoría, se configura como el principal “valor añadido” que aportan las agencias de viajes al mercado y su organización. 

Entre sus actividades básicas se encuentran:

• Analizar los destinos y la oferta turística del mercado antes de que el cliente requiera sus servicios.
• Investigación de las necesidades y expectativas del cliente que tienen delante.
• Reflexión y selección “mental”, entre los servicios o productos del mercado, de aquellos más adecuados para el cliente en cuestión.
• Información y asesoría al cliente sobre los mismos.
• Solución de las necesidades viajeras del cliente.

4. Otras Funciones:

• Contable: registro, interpretación y valoración de todos los hechos contables que afectan la situación económica financiera de la empresa.
• Financiera: comprende las actividades que van encaminadas hacia la mejor administración de los recursos económicos de la empresa.
• Social: Adquiere gran importancia en las empresas dedicadas a la prestación de servicios turísticos, ya que el factor humano constituye un elemento primordial en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
• Administrativa: Abarca la planificación, organización, mando y control de todas las actividades que se realizan en las agencias de viajes.

Los elementos activos que la agencia de viajes debe desarrollar, como intermediario efectivo, en el proceso de distribución del mercado turístico son básicamente de naturaleza intrínseca, ya que se refiere a su capacidad de respuesta a los cambios y necesidades de su cliente - usuario.

¿Qué elementos debe manejar una Agencia de Viajes para armar un recorrido?

Lo primero que debe hacer la agencia es identificar al tipo de cliente para poder asi ofrecerle un plan de viaje adecuado a sus necesidades e iniciar el recorrido escogido por el mismo.

Los elementos previos al recorrido son:

• Número de personas.
• Época del viaje.
• Duración del viaje.
• Recorrido general del viaje.
• Precio de transporte principal.
• Algunos datos sobre transporte secundario.
• Calidad de los servicios en transportación, alojamiento y alimentación.
• Costo aproximado al final del viaje (precio de venta).
• Servicios adicionales a incluir (traslados, excursiones, comidas, entradas a espectáculos, etc.

Con estos datos se procede a la elaboración del recorrido, cuyos detalles técnicos son:

• Fecha de salida.
• Medio de transporte del lugar inicial.
• Transportación al punto de salida (opcional).
• Hora de salida del lugar inicial.
• Llegada al primer lugar, fecha y hora.
• Traslado del lugar de llegada al lugar de alojamiento.
• Tipo y categoría del establecimiento de hospedaje.
• Comidas que se incluyen.
• Excursiones locales a promover.
• Sugerencias de actividades en el lugar (visitas a restaurantes, teatros, eventos, excursiones opcionales, compras).
• Salidas del lugar, fecha, hora y medio de transporte.
• Traslado al punto de salida desde el hotel.

¿Como se clasifican  las agencias de viajes?

Se clasifican de la siguiente manera: 

1. En función del producto-mercado pueden ser: 

• Generales: no utilizan la segmentación como estrategia, atienden al mercado en su conjunto independientemente de destinos, motivaciones u otro factor.
  
  
• Especializadas: utilizan la segmentación a partir de motivaciones o comportamiento en destino de los turistas tales como aventuras, estudios, eventos e incentivos, profesionales, etc.

La gran variedad de la oferta turística junto a las innumerables motivaciones, ha hecho que muchas agencias se especializan, en determinado producto (turismo de aventura, turismos profesionales, turismo cultural, etc) o en determinado segmento de mercado (Tercera Edad, deportistas, juvenil, etc)

2. Acorde al reglamento jurídico pueden ser: 

• Minoristas (Detallistas, Retailer: Venden directamente al público servicios turísticos que prestan o generan otros prestadores. “Son aquellas que, o bien comercializan el producto de las agencias mayoristas, vendiéndolo directamente al usuario o consumidor, o bien proyectan, elaboran, organizan y/o venden toda clase de servicios y paquetes turísticos directamente al usuario, no pudiendo vender sus productos a otras agencias de viajes.”
  
• Mayoristas (Wholesaler): Integran y operan sus servicios turísticos y los venden a través de otras agencias.“Aquellas que proyectan, elaboran y organizan toda clase de servicios y paquetes turísticos para su ofrecimiento a las agencias minoristas, no pudiendo ofrecer sus productos directamente al consumidor”
  
  
• Mayoristas/Minoristas: Operan o integran sus propios servicios turísticos y los venden a través de otras agencias y directamente al público.“Son aquellas que pueden simultanear las actividades de los dos grupos anteriores.”

3. Según el tipo de actividad pueden ser: 

• Emisoras (OUTGOING): Radican en los países en donde pretenden vender sus paquetes captando a los turistas.
  
  La agencia minorista emisora, es una mediadora entre el turista y los proveedores o prestatarios de los servicios, dándole solución a sus demandas como son: proporcionar información sobre los destinos, reserva de alojamiento y otros servicios, el regreso, etc, además realizar los contactos y gestiones con los prestatarios de servicios (compañías de transporte, alojamientos, alquiler de coches, mayoristas, etc), bien directamente o a través de sus representantes en los núcleos receptores.
  
  Otras de las actividades de estas agencias de viajes minoristas emisoras son: venta de billetes, reserva en plazas para toda clase de transporte, reserva de habitaciones y otros servicios.
  
   Estas agencias, facilitan la información en sentido general al viajero del destino del cual estos desconocen y que en ocasiones puede ser hasta el idioma.
  
   Los ingresos de las agencias de viajes minoristas emisoras, provienen de las comisiones que los turoperadores les conceden por la venta de sus productos.
  
  Las agencias se convierten en puntos de venta para transportistas, hoteleros y otros, resultándoles menos costosa la gestión. Otra fuente de ingresos es la venta de billetes aéreos, del cual obtienen también una comisión, aunque en estos momentos se ha encontrado en peligro con la introducción de las nuevas tecnologías.
  
  Las agencias pueden vender los billetes, solamente cuando han sido autorizadas por la International Air Transport Association (IATA) mediante licencia express.
  
  La acreditación se obtiene a través de dos comités de la asociación (el de agencias y el de Investigación de Agencias). Para aprobar las peticiones, ambos comités consideran la localidad, el número de agencias existentes en ella, el rendimiento potencial del nuevo emplazamiento, las necesidades del mercado en cuanto al tipo de negocio y demanda específica y otros factores.
  
• Receptivas (INCOMING): Radican en el lugar donde se prestan los servicios turísticos, la actividad de las agencias de viajes receptivas consiste en actuar como representantes de las agencias emisoras ante los prestatarios de servicios de su entorno geográfico y gestionar todas sus peticiones; recibir, acomodar y dar información a los clientes acerca de las posibilidades del lugar elegido para sus vacaciones; solucionar deficiencias y gestionar nuevos servicios que los clientes demanden durante la estancia.Sus ingresos provienen de las comisiones que reciben de los prestatarios de los diferentes servicios.
  
  
• Emisoras Receptivas (Mixtas): Realizan las dos actividades. Estas agencias simultanean las actividades de emisión y recepción de turistas. Tienen una importante actividad económica. Por lo general tienen un ámbito amplio de actuación, con gran número de sucursales o contactos con otras agencias para actuar como sus representantes o corresponsales

¿Que es un touroperador? 

Dentro de las grandes agencias mayoristas están los Touroperadores como empresas con actividades más abarcadoras. 

Es cualquier agencia de viajes que organiza y opera viajes y se puede identificar por: 

• Forman grandes grupos empresariales (integración vertical y horizontal)
• Utilizan transportistas y alojamientos de su propiedad en sus viajes y productos.
• Crean diferentes marcas para sus variados programas de viajes.
• Operan internacionalmente un gran porcentaje de sus viajes.
• Mueven altas cifras de clientes y de ventas.

Distribución Turística

El turismo es una de las actividades económicas que ha experimentado mayor crecimiento en los últimos años. Esta actividad ha llegado a convertirse en el principal sector de la economía de muchos países. En estas circunstancias, se hace necesario que, tanto las instituciones públicas y privadas que tienen encomendado el fomento del turismo, como las propias empresas turísticas, se preparen a fin de hacerle frente a los cambios que trae consigo el crecimiento de la actividad.

Dentro del marketing turístico, los canales o redes de distribución son la estructura que se forma en un mercado turístico por el conjunto de organizaciones, con el objetivo principal de facilitar y poner a disposición de los posibles compradores los productos de los diferentes fabricantes realizando la concreción de la venta, confirmando la y efectuando su cobro.

¿Qué es Canal de Distribución Turística?

Es una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto del origen del producto hasta el consumidor y está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que este pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial.

La justificación para la utilización de intermediarios viene dada por varias razones:

1. Optimizar la fuerza de ventas.
2. Mayor eficacia para conseguir que los productos y servicios estén disponibles en los mercados metas.
3. Disminución del número de contactos para efectuar operaciones de distribución.

Funciones claves para una distribución turística correcta según Kotler, Bowen, Makens: 

1. Información: reúnen y distribuyen información clave obtenida a través de la investigación de mercado sobre el ambiente de mercadotecnia.
2. Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
3. Contacto: buscan clientes potenciales y se comunican con ellos.
4. Adaptación: modifican y adaptan la oferta a las necesidades del consumidor.
   
   
5. Negociación: establecen acuerdos sobre precios y otros términos de la oferta.
6. Financiación: adquieren y utilizan los fondos para cubrir los costos de las operaciones del canal.

¿ Cual es el objetivo del  Canal de Distribución?

El objetivo básico de la distribución es poner el producto a disposición del consumidor, en el lugar y en el momento en que dicho consumidor lo necesita, se trata de un desplazamiento físico del producto hacia el consumidor.

¿Cuales son los Tipos de canales de Distribución Turística?

A continuación se describe los canales directos e indirectos de distribución.

1.  Canales Directos: Se utiliza el Internet como principal medio de distribución de paquetes turísticos porque con este medio se llega directamente al cliente evitando las comisiones a los intermediarios (agencias de viaje y operadores de turismo). El portal tendrá la capacidad de realizar ventas vía Internet y presenta un interfaz amigable con la opción de escoger el idioma del cliente. Asimismo, contará con la ayuda de un tutor virtual que guiará al cliente hasta completar la transacción.
   
   
2. Canales Indirectos: Con este tipo de distribución se venden los paquetes de turismo de naturaleza con las empresas intermediarias. Estas empresas son las agencias de viajes y operadores de turismo que se encuentran a nivel nacional y en el extranjero, quienes actúan como representantes facilitando toda la información sobre los servicios que se ofrecen.

Canales de Distribución Turística dentro del Sector Turístico 

La selección de los canales de distribución dentro de una empresa son la base fundamental para el éxito de la misma, su adecuada elección, será primordial para alcanzar los mercados meta, y los objetivos económicos de la empresa.

Dichos canales tienen que reunir ciertas características, como imagen, cobertura, colaboración, flexibilidad, comunicación que permitirá satisfacer al cliente.

Características de los Canales de Distribución:

Los canales de distribución se definen por dos dimensiones:

1. Longitud del Canal: depende del número de Instituciones que sirven de intermediario entre el productor y el consumidor.
   
   Los canales de distribución se clasifican en:
   
   
   *Canal Directo o Nivel Cero: Es aquel en que no existe intermediario, las distintas funciones de distribución las asume el prestador del servicio. El contacto entre el productor y el cliente se realiza en el mismo lugar de la prestación del servicio. No existe intermediario, se utiliza la fuerza de ventas hasta las formas más actuales de distribución internet, centrales de reservas propias, correo, fax con el fin de llegar al cliente.
   
   *Canal Corto o Nivel Uno: Es aquel en el que interviene un solo tipo de intermediario entre el productor y el consumidor
   
   *Canal Largo: Este canal hace referencia a la existencia de dos o más tipos de intermediarios, en el caso del sector turístico a las mayoristas y a los minoristas, esta relación se realiza a través de un representante del proveedor de servicios, tales como los GDS (Global Distribution Systems) o centrales de reservas independientes.
2.  Amplitud del Canal: Se refiere a la intensidad de la distribución del producto o servicio Turístico en cada uno de los canales o niveles de intermediación.
   
   Estos niveles de intensidad se definen según el grado de cobertura de un producto o servicio sobre el mercado meta, estos niveles pueden ser:
   
   
   *Nivel de Distribución Intensiva: Es aquella en que la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Este tipo de distribución es apropiada para productos de compra corriente y servicios de débil implicación.
   
   La distribución Intensiva en general no es adecuada para el sector turístico, a pesar de que los costos de distribución son menores, estos no son justificados con la baja cifra de ventas, produciéndose una dispersión del mercado al tener una mayor respuesta de demanda en temporada alta y no satisfacer las necesidades del cliente y en temporada baja pude cubrir mayor territorio sin que esto signifique que aumentaron las ventas sino que el mercado se dispersó.
   
   *Nivel de Distribución Selectiva: Es aquella que utiliza un numero de intermediarios inferior al disponible, utilizado para productos de compra esporádica o de comparación donde el cliente compara precios calidad y servicio.
   
   Este tipo de distribución es adecuada para el sector turístico ya que posibilita que los intermediarios puedan conocer realmente las características, calidad y nivel de servicio ofrecido por la empresa turística dueña del servicio.
   
   Para la selección de los intermediarios la empresa utilizara criterios como potencialidad de ventas, imagen.
   
   *Nivel de Distribución Exclusiva: Se caracteriza porque utiliza un solo intermediario dentro de un determinado canal de distribución y área geográfica delimitada, el productor posee el control directo sobre la distribución del producto. Se utiliza este tipo de distribución cuando se quiere diferenciar un producto por una política de marca, calidad y prestigio.
   
   

¿Cuales son los aspectos positivos y negativos de los intermediarios? 

La primera interrogante que debe plantearse cada empresa es el beneficio o no de los intermediarios, si su distribución dentro del mercado va a hacer directa o indirecta. Posicionamiento, cobertura, calidad de servicio etc.

Aspectos Positivos de los intermediarios:

1. Poseen un mejor conocimiento del mercado y permiten un acercamiento físico de los productos o servicios comercializados a los mercados meta, ante un distanciamiento geográfico entre los productores y los consumidores.
   
   
2.  asumen el riesgo de distribución, punto importante debido a las elevadas indecisiones de la demanda.

Aspectos Negativos de los intermediarios:

1. Pérdida del control de la distribución.
2. Remuneración a los proveedores sobre el precio de venta.

Los Intermediarios y el mercado objetivo en el sector turístico

El mercado objetivo del sector turístico, se caracteriza por ser un mercado de gran tamaño, el mismo que podría abarcar la geografía mundial, debido a esta amplitud geográfica, es imposible utilizar canales directos de distribución siendo los más óptimos los canales largos de distribución, en donde intervienen dos o más tipos de intermediarios.

Los canales de distribución también van determinados dependiendo del segmento de mercado que se trate, tal es el caso de los turistas nacionales que contratan los servicios de forma directa, mientras que los turistas internacionales lo realizan por medio de intermediarios.

Diseño y sistemas del Canal de Distribución  en el Sector Turístico

El producto turístico al estar compuesto por una variedad de servicios, necesita de los intermediarios, quienes diseñan sistemas de distribución y nuevos servicios que se ajusten a las necesidades del cliente.

Para que los intermediarios puedan dar una respuesta positiva y no entorpezcan la venta del servicio, es necesario que el productor mantenga una distribución selectiva que le permita una estrecha relación de comunicación, motivación e información con los intermediarios.

Puntos que debemos considerar en la selección de los Canales de Distribución Turística

La selección de los canales de distribución deberá plantearse desde una óptica que busque los beneficios de la empresa tanto desde la óptica económica como de prestigio y calidad del servicio.

Entre los principales criterios que los empresarios deben considerar en la selección del canal de distribución podemos citar:

• Flexibilidad: Es la capacidad de adaptarse ante los cambios de la demanda.
  
  
• Control: se refiere respecto al control que debe ejercer los productores a los canales de distribución a lo que se refiere información y servicios ofrecidos.
  
  
• Colaboración:  se refiere por parte de los intermediarios en lo que corresponde a una información correcta, marketing y necesidades del cliente.
  
  
• Cobertura: se refiere a la cobertura del canal de distribución, sobre el mercado meta de la empresa.
  
  
• Imagen: La imagen del canal de distribución debe estar ligada a la imagen de la empresa dueña del producto o servicio.
  
  
• Competencia: es una competencia sana, entre el productor y el canal de distribución, en donde el canal, tendrá que crear un valor agregado tangible o intangible al producto comercializado para tener más éxito en la venta.
  
  
• Compatibilidad:  se refiere a la afinidad que debe existir entre los distintos canales de distribución al existir una distribución múltiple por parte de la empresa proveedora del servicio.

¿Cual es la situación de los Agentes de Viajes en relación al Internet?

Como canal de distribución Hoy en día y con el incremento del uso del Internet, muchos viajeros en un futuro inmediato (algunos ya lo están haciendo) pueden reservar boletos de avión, de hoteles, de cruceros trasatlánticos, y más, por medio de su computadora desde cualquier lugar.

Respecto a esta situación surge la siguiente interrogante...

¿Desaparecerán los agentes de viajes?

En definitiva no, ya que tanto el Internet como los agentes de viajes son intermediarios, los primeros proporcionan información y personalizan sus ventas, hacia las necesidades del cliente, es decir, que toda aquella información impresa en folletos va a ser sustituida por CD-ROM y por sistemas interactivos que serán la próxima forma de comercializar productos debido a que combinan texto, imágenes y sonido en un solo elemento, porque lo hacen atractivo para que los usuarios "soliciten" cierta clase de información que quiere saber o ver.

No significando que la tecnología, sustituya a su competencia, los cuales son tan necesarios para el éxito de la empresa, y para satisfacer las necesidades reales e inmediatas de los clientes, sino serán una ayuda inmediata y eficaz para crear y proporcionar un mejor y variado producto turístico.

¿Cuales son las estrategias del Canal de Distribución? 

Existen dos orientaciones alternativas, o bien se puede realizar una combinación de ambas:

1. Estrategia de empuje (push): El productor planifica que el canal le sirva como instrumento para promover su producto.
   
   
   
2. Estrategia de atracción (pull): El productor dirige la promoción del producto directamente al consumidor final, encargándose plenamente él de todas las actividades oportunas, con el objetivo de fomentar por sí mismo la demanda del producto y atraer al consumidor hacia el canal de distribución.